廣西北海海邊，海鷗聲陣陣。趕海漁民打扮的伍賢生戴著草帽，穿著雨鞋，挎著一只小桶，彎下腰，從海邊撿起一個海鴨蛋。他用地道的南寧普通話介紹，“咸鴨蛋很Q很彈，味道一點都不腥”。介紹完，他對著鏡頭生吃了鴨蛋黃。
短視頻中的伍賢生淳樸而真實。這條短視頻在抖音上發(fā)布于3月12日，總共收獲了8000多個贊。6個咸鴨蛋包郵9塊9，接下來的三天的抖音直播賣貨中，3月14日再次爆了記錄，僅僅一個小時就銷售了3221單。
伍賢生是廣西北海人，生于1987年，從廣西北海下面的一個小漁村走出來讀大學(xué)。畢業(yè)后，他用一個蛇皮袋裝好被褥，就進入了國營企業(yè)柳工做銷售，賣過鉤機，也賣過鏟車，2009年創(chuàng)業(yè)做工程機械，賺過大錢，也虧過大錢。
伍賢生很喜歡折騰，是一個有野心的人。賣賣漁港是伍賢生的第三次創(chuàng)業(yè)。賣賣漁港專注于南寧同城社區(qū)團購，已創(chuàng)立3年，年營收可達千萬。今年2月份，猝不及防的疫情，打亂了伍賢生創(chuàng)業(yè)的步伐。
為了讓企業(yè)活下來，伍賢生和他的6個同事開始拍攝抖音短視頻。關(guān)于短視頻，伍賢生告訴《深網(wǎng)》，他是一個不折不扣的小白，今年2月份，他才下載了抖音軟件，當下，他的海鴨蛋在抖音平臺上，通過直播和短視頻，銷售額已經(jīng)超過300多萬。
伍賢生撞上了直播電商的風(fēng)口。但顯然，他不是這個風(fēng)口最大的獲益者。4月1日，羅永浩抖音電商帶貨首秀，帶貨銷售額1.7億。5月8日，朱瓜瓜在抖音直播帶貨賣出2476.3萬元銷售額。
如此成績，倒也可圈可點。但如果與快手和淘寶直播帶貨的一哥一姐比起來，尚有差距。辛巴2019年雙十一帶貨20多億;薇婭淘寶直播帶貨27億，李佳琦銷售額過10億。
第三方報告顯示，2019年淘寶直播電商GMV全年可達1800億，快手電商全年預(yù)計達到400-500億，抖音電商全年預(yù)計僅有100億。
這意味著：4億日活的抖音，在直播帶貨領(lǐng)域，跟淘寶直播有差距，跟快手也不在一個段位上。但在某種程度上來看，這也意味著機會，誰能吃到第一波紅利，誰就能成為頭部玩家。
2020年3月，李正(化名)成立了自己的MCN機構(gòu)，他的MCN機構(gòu)有很多藝人資源。此前，李正做了多年的投資人。李正覺得抖音電商直播是個流量洼地，是一大片還有待挖掘的金礦。
李正曾看到過一組數(shù)據(jù)，直播電商在去年的規(guī)模大致是4500億左右，今年預(yù)計能逼近9000億，增速上看，2018年是600%，2019年是226%，2020年預(yù)計是122%。
李正對《深網(wǎng)》分析，按照這個速度，瓶頸應(yīng)該是在2.5萬億左右。在到達2萬億之前，這個市場會一直是紅利期。當下，正是這個紅利期，而剛剛放開各種限制的抖音直播平臺，與快手直播和淘寶直播相比，更是一片藍海。
畢業(yè)于北京舞蹈學(xué)院的春雨，是抖音的第一批種子用戶，2017年5月她開始上傳的十一條視頻一個月增粉十二萬。兩個月后，她出國讀書，錯過了抖音用戶增長的流量紅利;而同一時期的抖音網(wǎng)紅張欣堯，2017年10月憑著《要不要做我女朋友》視頻走紅后，粉絲每月增加100萬，到2018年1月突破800萬。
當下，機遇也在抖音電商直播出現(xiàn)，明星、微商、網(wǎng)紅等不同身份的主播爭相涌入，夢想成為抖音的李佳琦和薇婭。但是，她們真的有機會嗎?
據(jù)《深網(wǎng)》了解，國內(nèi)幾家頭部的內(nèi)容MCN機構(gòu)，嘗試做了一些抖音電商直播的新號，但幾乎都沒做起來，沒什么粉絲，銷量很差;還有很多內(nèi)容類主播號稱幾百萬粉絲，一帶貨就直接翻車，銷售額就十萬左右;對當下的伍賢生，經(jīng)過3月份的火爆后，后續(xù)的銷售就進入到了平穩(wěn)期，這使得他很迷茫。
而對于抖音來說，平臺或許也不需要一哥。
掘金新戰(zhàn)場
爭搶、入局、迷茫、焦慮，開始抖音直播電商的素人也好，MCN機構(gòu)也罷，他們都覺得自己面對的是一座新的金礦。
3月19日羅永浩高調(diào)宣布進軍直播帶貨之后，各種傳聞紛至沓來。先是傳出淘寶8000萬簽約老羅，接著又傳出快手創(chuàng)始人程一笑親自找羅永浩溝通，給出上億報價。但羅永浩最終花落抖音直播電商。
抖音簽約羅永浩，有利于在直播圈擴大聲量，而羅永浩也有機會成為抖音在直播帶貨領(lǐng)域的標志性人物，相比于快手和淘寶直播，抖音在直播帶貨領(lǐng)域目前還沒有標志性人物。
羅永浩抖音首播的消息使得投身MCN行業(yè)的李正覺得特別興奮。5月中下旬，李正開始出差，他去了義烏，見了幾個在抖音上直播賣貨的素人。其中一個素人，人長得漂亮，能吃苦，一天直播9個小時;擅長賣東西，均價30元的產(chǎn)品，一個月銷售30萬。
這個姑娘隱約使得李正看到了薇婭的早年的影子，李正非常興奮，他想簽下這個姑娘，把她打造成抖音直播的薇婭。在義烏的時候，李正見了很多主播，抖音直播也正在成為他們線上直播的戰(zhàn)場。李正知道，這些在檔口直播的小姑娘，其實不懂電商，也不太懂得短視頻和直播，但她們知道，如何能把貨快速賣出去。李正看來，他們都是抖音直播電商的淘金者。
李正也聯(lián)系到了朱瓜瓜，但他沒有見到朱瓜瓜本人。朱瓜瓜之前是一個快手的老牌主播，在快手有74.1萬的粉絲。今年3月她從快手轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，創(chuàng)造了單場500w、1000w、1500w直到3000萬的帶貨戰(zhàn)績。
有微商積累的朱瓜瓜收獲頗豐，跟整個抖音平臺發(fā)力直播電商不無關(guān)系。據(jù)《晚點LatePost》報道，2019年字節(jié)跳動實現(xiàn)總收入1300-1400億元，其中商業(yè)產(chǎn)品廣告收入1200-1300億元左右，而抖音廣告位的設(shè)置，已經(jīng)達到植入量10-20%的天花板。
抖音要尋找下一個營收增長點，發(fā)力直播電商成為最便捷的選擇。2019年開放開播權(quán)限，且不受粉絲人數(shù)限制，2020年1月與火山小視頻打通，10億直播流量補貼、助線下零售店開展“線上不打烊”等活動。
朱瓜瓜顯然吃到了抖音直播電商第一波的紅利，抖音直播電商這個4月，朱瓜瓜一直處于舞臺的中央。目前，眾多抖音達人如祝曉晗、浪胃仙、Bigger研究所等均開啟了直播帶貨。
創(chuàng)業(yè)者們也看到了機會。張現(xiàn)偉，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有10多年互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗，在鄭州創(chuàng)業(yè)多年。他也是UU跑腿的聯(lián)合創(chuàng)始人，團隊曾經(jīng)孵化多個抖音IP：“跑腿熊”、“跑腿界彭于晏”、“UU跑腿(藍V號)”，粉絲總量過千萬。
2019年，張現(xiàn)偉再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了社區(qū)海鮮便利店連鎖品牌“海里小怪獸”。2020年初疫情爆發(fā)，海里小怪獸線下門店擴張遇阻，張現(xiàn)偉也開始思考疫情期間如何讓項目繼續(xù)前進，他也開始嘗試抖音“門店+直播”。
近期，李正密集約見了MCN機構(gòu)的負責(zé)人和一些頭部主播，但他依然覺得自己太慢了，使得李正有些焦慮，更加速了他的步伐。
看到這一機會的，還有天鴿互動COO麥世恩。天鴿互動是一家老牌直播公司，麥世恩2012年加入天鴿互動，于2014年協(xié)同天鴿CEO傅政軍推動集團香港上市。
麥世恩告訴《深網(wǎng)》，無論是KOL還是MCN，都希望在抖音上盡快找到一個屬于抖音的薇婭或者李佳琦。“目前，鹿死誰手還不知道。”
抖音需要一哥嗎？
羅永浩和朱瓜瓜能否算得上抖音直播電商的一哥一姐?一個是抖音官方花重金請來的，直播首秀一鳴驚人;另一個是正在冉冉升起的未來之星。但能否成為一個平臺的頭部，是需要在實踐中淬煉的。
時間是一個不可跨越的維度。
癮食文化總部位于成都，深耕美食垂類的一家頭部MCN機構(gòu)。癮食文化CEO徐林飛認為，“每個公司都想打造一個自己的薇婭和李佳琦，但有些事情是不可復(fù)制的。”
薇婭和李佳琦一樣，都屬于淘寶直播2016年的第一批主播。他們是從淘寶平臺內(nèi)部一點一點長起來的。
一開始，薇婭在直播間賣各種各樣的東西，椅子，杯子，蛋糕……剛開始招商也很難，慢慢的就做起來，引導(dǎo)銷售數(shù)據(jù)從一千萬，到三千萬，到2017年“雙十一”的時候，薇婭引導(dǎo)成交了七千萬。
與薇婭穩(wěn)扎穩(wěn)打不同，李佳琦是突然爆紅的。李佳琦的直播開了很久沒有起色，想離開，當時的淘寶火的都是女性主播，淘寶為了豐富生態(tài)，給了男性主播一個三天的流量推薦，李佳琦是得到這個流量推薦的男性主播之一。李佳琦在淘寶直播穩(wěn)定上升，但李佳琦成名于抖音。薇婭、李佳琦和他們的粉絲通過一次次“買買買“建立了信任關(guān)系。
頭部主播一年帶貨上億，但哪一個沒有熬個三五年，薇婭曾告訴《深網(wǎng)》，一年365日，她可以播360場，幾乎全年無休。
第一時間入局，就有可能成為一哥一姐了嗎?由于抖音流量是基于內(nèi)容和算法分發(fā)，頭部網(wǎng)紅流量分散，私域流量未建立，不利于私域流量運營，電商MCN難以電商運營慣用手法運營私域流量。
這就意味著抖音的頭部網(wǎng)紅很難建立自己的私域流量池，羅永浩是，朱瓜瓜也是。
對非頭部網(wǎng)紅伍賢生們來說更是。
伍賢生在抖音上孵化了6個號，總粉絲量約10萬，在他看來，粉絲量跟帶貨量沒有直接的關(guān)系。對當下的伍賢生來說，經(jīng)過3月份的火爆后，后續(xù)的銷售就進入到了平穩(wěn)期，這使得他很迷茫。
長期以來，抖音創(chuàng)作者們獲得的粉絲量并不決定自身實際擁有的流量，用戶們被動推薦觀看，主播們沒有穩(wěn)定的私域流量;創(chuàng)作者們靠內(nèi)容說話，被算法推薦推著走。因此，抖音平臺一哥一姐長成的土壤并不肥沃。
而平臺的維度來看，平臺需要一哥嗎?
一位網(wǎng)紅快銷品負責(zé)人告訴《深網(wǎng)》，“淘寶的主播中頭部主播的帶貨量可以占到整個平臺的30%以上，但這種生態(tài)對淘寶直播而言肯定不那么健康，因此，淘寶直播當下也在鼓勵店家培養(yǎng)自己的主播，只有店家的主播們發(fā)展起來，整個平臺的生態(tài)才算的上健康。”
當下還處于野蠻生長的抖音直播帶貨平臺對一哥一姐的誕生是否迫切?
整個抖音平臺上，2017年末2018年年初還能聽到一哥張欣堯，一姐嚴謹，但現(xiàn)在，抖音上一夜爆紅的頭部網(wǎng)紅比比皆是，當下也沒有人再被外界稱之為抖音的一哥或者一姐。
換言之，抖音現(xiàn)在沒有也不需要一哥或者一姐。
一半是火焰 一半是海水
一花獨放不是春，抖音的直播電商的流量也在向普通商戶傾斜。
河南禹州的楊亞輝肉燜子店直播了兩個月后，老板娘發(fā)現(xiàn)，每天線下堂食大概有10%的客人來自直播的觀眾，而肉燜子每天的線上銷售也逐漸漲到1000份以上，營業(yè)收入基本與線下持平。
疫情期間，位于河南禹州的楊亞輝夫妻通過朋友輾轉(zhuǎn)找到了“海里小怪獸”創(chuàng)始人張現(xiàn)偉，希望他能給他們一些抖音帶貨的建議。楊亞輝兩口子從幾十平小店做起，起早貪黑，把這家燜子店做成了當?shù)匾患颐娣e1000多平的網(wǎng)紅美食店，每天營業(yè)額3萬左右。
即便如此，楊亞輝夫妻仍有些焦慮，他們隔壁鎮(zhèn)上有家饸烙面店，去年通過快手短視頻和直播招收學(xué)員，據(jù)說一年賺到了近千萬的培訓(xùn)費。他們希望把肉燜子能通過短視頻或者直播，賣到全國各地。
張現(xiàn)偉發(fā)現(xiàn)：肉燜子店的老板娘性格爽朗，快人快語，聲音也非常有辨識度，在抖音上本色直播就很有感覺。于是便建議她保持自己本色，每天她能堅持直播4個小時，著重凸顯她和顧客、員工的互動，記錄下熱火朝天的現(xiàn)場銷售的場景。
張現(xiàn)偉認為，直播展現(xiàn)店面的日常就是為了導(dǎo)流，抖音本身會推一些本地流量，做短視頻也會有小店的位置標簽。抖音直播的玩法和短視頻不同，直播不需要漫長的養(yǎng)號過程，但無法打造人設(shè)，只能去挖掘主播性格中有辨識度的一面。
“抖音的直播要火，前提是短視頻必須得火，這樣短視頻起量的時候開直播就非常容易火，抖音在推直播的時候，前提是保護其短視頻生態(tài)，所以抖音直播的入口相對較深，只有在短視頻爆火被刷到的時候，在關(guān)注按鈕最顯眼的位置就才可以看到直播最淺的入口，”張現(xiàn)偉告訴《深網(wǎng)》。
兩個月下來，張現(xiàn)偉總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，線上銷售量一點一點在增加。
癮食文化CEO徐林飛告訴《深網(wǎng)》，“抖音直播帶貨當下很火，癮食文化也在試探，但不會盲目入局，不是粉絲量多的就帶貨帶得好，粉絲多不一定帶貨帶的好，沒粉絲也不見得帶的不好。有時候看見的機會未必是機會。”
疫情發(fā)生后，主播小安(化名)進駐抖音直播，開始在抖音上賣衣服。衣服因為色差的問題，偶爾會被投訴，平臺會罰款。她一天大概兩個小時用于抖音直播，現(xiàn)在她的粉絲量也慢慢起來了，但現(xiàn)在小安在抖音直播上沒賺到錢，甚至賠了一些錢進去。
《深網(wǎng)》聯(lián)系了國內(nèi)幾家頭部的內(nèi)容MCN機構(gòu)，想了解他們在抖音直播帶貨的投入和進度，但基本被婉拒了，因為他們嘗試做了一些抖音電商直播的新號，但幾乎都沒做起來，沒什么粉絲，銷量很差。
“內(nèi)容直播要求的創(chuàng)意，帶貨直播要求供應(yīng)鏈的配合，直播間話術(shù)和直播時長，兩者的能力圈是不一樣的，這就是為什么很多內(nèi)容主播號稱幾百萬的粉絲，帶貨直接翻車，銷售額就十萬。”一位MCN機構(gòu)創(chuàng)始人告訴《深網(wǎng)》。
如此看來，一頭扎進來就火了三條視頻的伍賢生，怎么看都幸運，這種幸運給了伍賢生目標。
伍賢生把自己的微信頭像改成了《大話西游》中的孫悟空，在微信朋友圈里，他還發(fā)了一張照片，《大圣歸來》中的孫悟空，手拿金箍棒，站在山巔。圖的下面，伍賢生寫了一句話——抖音沒有一哥。(薛芳)
責(zé)任編輯：
