珍酒李渡上市感恩會(huì)，吳向東說(shuō)了七句話

珍酒李渡上市感恩會(huì)于6月29日舉行，珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東發(fā)表演講，這也是吳向東在珍酒李渡上市后的首次公開(kāi)演講。

吳向東講了七句話：一絲不茍釀美酒、精雕細(xì)琢造產(chǎn)品、耕植文化創(chuàng)品牌、精心策劃搞體驗(yàn)、實(shí)實(shí)在在做企業(yè)、勇?lián)?zé)任促振興、時(shí)間是最好的朋友。

(資料圖片僅供參考)

此前一天6月28日，珍酒李渡集團(tuán)在香港召開(kāi)2022年度股東大會(huì)。吳向東在會(huì)上表示，公司會(huì)持續(xù)堅(jiān)持對(duì)渠道庫(kù)存和經(jīng)銷商渠道進(jìn)行優(yōu)化和管理。未來(lái)，公司將持續(xù)貫徹高質(zhì)量、高速度的發(fā)展戰(zhàn)略，在實(shí)現(xiàn)收入持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，確保盈利水平的穩(wěn)步提升。

針對(duì)珍酒李渡2023年的發(fā)展目標(biāo)和方向，吳向東表示，公司的管理層非常有信心完成全年的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指引。公司將在保持渠道和區(qū)域擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，加大力度提高經(jīng)銷商質(zhì)量和銷售團(tuán)隊(duì)人效比，在實(shí)現(xiàn)量增的同時(shí)保證發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展效率的雙提升。

以下為演講實(shí)錄：

吳向東：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位貴賓，新老朋友，大家下午好。今天這個(gè)論壇開(kāi)得有聲有色，有的是高屋建瓴，有的是一針見(jiàn)血，有的是忠言逆耳。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是珍酒李渡未來(lái)發(fā)展史上一個(gè)很重要的思想碰撞。我們一定會(huì)好好把各位領(lǐng)導(dǎo)的教誨吸納進(jìn)去。

我今天主要講七個(gè)意思。

我09年買下來(lái)（珍酒），其實(shí)關(guān)注珍酒是從03年就開(kāi)始了。那時(shí)候，我還是個(gè)小伙子，現(xiàn)在別人都叫我“老吳”了。其實(shí)我們做實(shí)業(yè)，還是蠻有長(zhǎng)期主義精神的。

所以，也不用擔(dān)心。其實(shí)過(guò)去的二三十年，我們經(jīng)歷了非常多黑暗的、至暗的時(shí)期。我最近也在安慰經(jīng)銷商，我說(shuō)我們賣茅臺(tái)酒，過(guò)去30年，有2/3的時(shí)間是不賺錢的。你別看茅臺(tái)酒現(xiàn)在這么賺錢，我們經(jīng)銷商有2/3的時(shí)間是沒(méi)賺過(guò)錢的，有時(shí)候還要虧本，虧本的時(shí)間還不少于一半的時(shí)間。

了解這一段歷史的人，尤其是茅臺(tái)酒廠的領(lǐng)導(dǎo)，一點(diǎn)都不羨慕我們。

也就是2012年開(kāi)始，八項(xiàng)規(guī)定以后，我們很快就不賺錢了。我記得那時(shí)候華致酒行經(jīng)營(yíng)一批茅臺(tái)，是茅臺(tái)酒廠特價(jià)，價(jià)格比較高的，很快就砸在手上虧了幾千萬(wàn)。到了2015年，我們基本上每瓶茅臺(tái)要虧10塊錢到20塊錢。2016年下半年才開(kāi)始逐步逐步上去的。

說(shuō)實(shí)在的，也許這一次真的就像馬會(huì)長(zhǎng)說(shuō)的，太陽(yáng)不會(huì)再出來(lái)了，真的有可能是這樣。對(duì)我們整個(gè)行業(yè)是一個(gè)新世紀(jì)的開(kāi)始。

日本最近30年一直都是很失落的，社會(huì)進(jìn)入到發(fā)展停滯期。大家不愿意消費(fèi)、不愿意結(jié)婚、不愿意生育，人口（數(shù)量）一直下來(lái)。

日本有一個(gè)民族酒叫清酒，就像我們的白酒一樣，過(guò)去30年下降了47%。但是有一個(gè)品牌做的非常好，叫“獺祭”，在過(guò)去20年持續(xù)增長(zhǎng)。

為什么一個(gè)行業(yè)30年下降47%，“獺祭”能夠反過(guò)頭來(lái)有很大的增長(zhǎng)，成為日本酒行業(yè)中，像現(xiàn)在的茅臺(tái)一樣?？康氖鞘裁?？品質(zhì)。

我們這次有幸能上市，在最近的兩年能夠募資15億美金，說(shuō)實(shí)在的，我確實(shí)是應(yīng)該感謝遵義市委市政府、貴州省委省政府，如果沒(méi)有你們這種大力支持，我們不可能在最近這三年快速的把產(chǎn)能擴(kuò)到3.5萬(wàn)噸，也不可能有高盛這種世界級(jí)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫我們上市，讓我們能夠IPO。

我可以說(shuō)7年就這一個(gè)（白酒企業(yè)上市），未來(lái)幾年，現(xiàn)在也不好確定能不能有新的白酒企業(yè)上市，這就說(shuō)到了七句話里面的第一句話——“一絲不茍釀美酒”。

我們要向“獺祭”學(xué)習(xí)，要把最傳統(tǒng)的釀酒工藝和最現(xiàn)代的技術(shù)結(jié)合起來(lái)。酒是微生物的東西，我專門(mén)幾次去日本考察，也專門(mén)把日本的釀酒專家?guī)煾?，包括做威士忌的師傅?qǐng)到我們酒廠來(lái)。我現(xiàn)在也跟全中國(guó)的最頂級(jí)的高校，像江南大學(xué)等四五個(gè)高校在聯(lián)合研究，有機(jī)會(huì)都?xì)g迎你們到珍酒廠去。可以說(shuō)，最近幾年的變化是非常大的。

我們?cè)卺劸频暮芏喾矫嬉呀?jīng)接近于日本的管理了。比如說(shuō)，工人的四鞋管理——釀酒工人和制曲工人都有四雙鞋。上下班自己一雙鞋，到了酒廠洗腳然后換一雙鞋，在工廠釀酒以后，出去抽煙上洗手間又要換一雙鞋，到了廁所還要換一雙鞋。

我們這種精益求精的釀酒管理，我只是打一個(gè)比喻，可以說(shuō)全中國(guó)目前食品行業(yè)沒(méi)有一個(gè)（企業(yè)）能夠達(dá)到這樣的要求。

包括我們制曲、我們的水源，可以說(shuō)是遵義最好的水源地，這也感謝黃市長(zhǎng)親自特批的，我們可以說(shuō)接近一類水源，就是可以直接舀著就喝的水，用這種水源來(lái)釀酒。

我們釀酒的廠長(zhǎng)朱國(guó)軍同志，他今天也來(lái)了，他最近十多年，可以說(shuō)95%以上的時(shí)間是在工廠，吃住在工廠，除了偶爾有時(shí)候回去看看老母親、看看妻子和小孩以外，幾乎所有的時(shí)間吃住在酒廠。原來(lái)是住在我們的招待所，后來(lái)我說(shuō)你這樣長(zhǎng)期住招待所不行，我說(shuō)你能不能在外面租個(gè)房子，他說(shuō)我為了管理，住在辦公室都行。

所以一直這十多年他來(lái)了以后就沒(méi)有離開(kāi)過(guò)珍酒廠，一直在那里。

我可以說(shuō)他每天要工作十多個(gè)小時(shí)，從我們接手的一兩千噸恢復(fù)到現(xiàn)在的3萬(wàn)多噸，我們實(shí)際上今年的產(chǎn)能可能會(huì)接近4萬(wàn)噸。

當(dāng)然，下一步我們會(huì)不會(huì)快速的繼續(xù)的擴(kuò)產(chǎn)，我不好說(shuō)，一定是要觀察一下，但是我們至少過(guò)去這個(gè)4萬(wàn)噸，因?yàn)槲覀兊木剖沁@樣的，釀了以后還要挑選，還要儲(chǔ)存，存的時(shí)間越長(zhǎng)會(huì)更好，他有一個(gè)周期。

現(xiàn)在不僅僅是我們不敢大發(fā)展，我相信其他酒企也不敢大發(fā)展。我們?cè)诿┡_(tái)鎮(zhèn)其實(shí)也規(guī)劃了3萬(wàn)噸，去年就只做了800噸，今年最多最多做到3000噸，發(fā)展速度就很慢，所以這是我們第一句話。

第二句話就是“精雕細(xì)琢造產(chǎn)品”。我們的產(chǎn)品在不斷的升級(jí)，我可以說(shuō)我們?yōu)槭裁丛谫F陽(yáng)和遵義這兩個(gè)地方，現(xiàn)在我們的珍十五、珍三十市場(chǎng)占有率，開(kāi)瓶率都是名列前茅，跟習(xí)酒不相上下了。

為什么呢？就是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量在這個(gè)“酒窩子”里面還是經(jīng)得起考驗(yàn)的。

我們是珍十五第三代了，不僅僅是包裝在升級(jí)，其實(shí)酒體也在升級(jí)。我們不會(huì)因?yàn)榘b要升級(jí)就去升級(jí)，而是因?yàn)榫企w要升級(jí)了，才會(huì)去把包裝升級(jí)。

當(dāng)然，我們也會(huì)做一些未來(lái)的更高端的產(chǎn)品，像這樣一款酒——珍五十，我們明年是50周年，這樣一個(gè)高級(jí)的酒，可能定價(jià)是2萬(wàn)塊錢一斤以上。

這是我們的管品牌的副總裁和以色列的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的（酒瓶），是很前衛(wèi)的，帶有奢侈品性質(zhì)的設(shè)計(jì)。

第三句話是“耕植文化創(chuàng)品牌”，其實(shí)珍酒我也不想講太多的歷史文化，白酒都是可以講到上千年的。我還是堅(jiān)持我的58年到75年再到88年四大國(guó)宴，我認(rèn)為四大國(guó)宴這個(gè)品牌價(jià)值在白酒里面對(duì)珍酒來(lái)說(shuō)，目前是夠了，至少是跟茅臺(tái)、跟汾酒、跟五糧液站在一條線上。

第四句話就“誠(chéng)心誠(chéng)意建渠道”。今天有一些新的想加入我們的客戶會(huì)進(jìn)來(lái)，我做酒27年了，我是經(jīng)銷商出身，應(yīng)該來(lái)說(shuō)在中國(guó)賣了上百萬(wàn)噸酒了吧，可能還不止，所以我的合作伙伴經(jīng)銷商應(yīng)該是有幾十萬(wàn)個(gè)，如果包括終端的話。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果我都不能合作好，那么我覺(jué)得中國(guó)在這個(gè)行業(yè)里面也很少有幾個(gè)能夠去把握好了。

確實(shí)，每一個(gè)行業(yè)在跟上下游合作的時(shí)候會(huì)有很多的矛盾，但是我至少可以說(shuō)，到現(xiàn)在為止，跟我合作的這么多客戶，沒(méi)有人在背后罵過(guò)我一句話，我們是本著誠(chéng)心在做渠道。

第四句話，“精心策劃搞體驗(yàn)”。我為什么說(shuō)未來(lái)要建七星級(jí)的度假莊園，當(dāng)然我不會(huì)現(xiàn)在建，現(xiàn)在我們的規(guī)模還沒(méi)到。等我們到200億銷售額的時(shí)候，我的七星級(jí)度假山莊一定會(huì)建好?，F(xiàn)在中國(guó)內(nèi)陸還沒(méi)有一個(gè)真正的七星級(jí)酒店，澳門(mén)有一家七星級(jí)的酒店，你們可以去看一看，是扎哈設(shè)計(jì)的。但是我們現(xiàn)在一直在做規(guī)劃，我們其他的一些規(guī)劃文旅花不了多少錢，我們會(huì)開(kāi)始陸續(xù)的運(yùn)營(yíng)。

但是這個(gè)七星級(jí)山莊，一定是要等我們200億銷售額的時(shí)候，我們才會(huì)建好。如果黃偉市長(zhǎng)和省委每年給我大力的支持，那我可能會(huì)考慮提前把它建起來(lái)。

我們這些東西的設(shè)計(jì)打磨都花了三年時(shí)間，我都為這些設(shè)計(jì)至少開(kāi)了不下于100次會(huì)議了，才會(huì)有這些視覺(jué)沖擊力非常強(qiáng)的（設(shè)計(jì)），我可以說(shuō)，全世界的好的設(shè)計(jì)師我都請(qǐng)過(guò)，做出來(lái)的東西都被我拋棄掉，最后不斷的找、不斷的找，才找到這種我要的感覺(jué)，也不一定是每個(gè)人都會(huì)喜歡。

包括我們山頂上，貴州這個(gè)地方，即使有1000億都打造不出來(lái)的景象，因?yàn)橘F州的山跟湖南的山不一樣，它是層層疊疊的。太陽(yáng)落山的那一瞬間，那種霞光萬(wàn)丈照過(guò)來(lái)，你們?nèi)魏我粋€(gè)人爬到山上去，（看到那種景象）會(huì)讓你流淚的，花1000億在北京都打造不出來(lái)。

我已經(jīng)找到了這種地方，并且我們那里匯川有溫泉，這種溫泉質(zhì)量也是中國(guó)的前幾大溫泉質(zhì)量，所以我們要建就一定會(huì)建成世界上最好的度假山莊。

馬秘書(shū)也說(shuō)，像麥卡倫、像山崎、白州這些，實(shí)際上我們過(guò)去的幾十年，包括法國(guó)這么厲害的五大酒莊，都是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

像拉菲，誰(shuí)不想去看一下他的酒莊？拉菲拉圖的酒莊都非常漂亮，所以我們今后一定要做體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

第五句話，“實(shí)實(shí)在在做企業(yè)”。我做了30年了，實(shí)際上30多年了，可以說(shuō)做企業(yè)就跟小孩子讀書(shū)一樣，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧。你今天不去做作業(yè)，不去認(rèn)真聽(tīng)老師的課，明天一定會(huì)考不好。所以，做企業(yè)做到現(xiàn)在我很坦蕩，也許像我們這種企業(yè)家，天生最后就是沒(méi)有什么好的歸宿。

為什么呢？任何一個(gè)企業(yè)都扛不過(guò)天時(shí)，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)有生命周期的。蘋(píng)果那么厲害蘋(píng)果也差一點(diǎn)倒閉，IBM你看那時(shí)候那么厲害，一年賺80億美金，現(xiàn)在怎么樣？也不行。任何一個(gè)企業(yè)都有周期性，但是作為企業(yè)家來(lái)說(shuō)，我們是不怕死的，你要是怕死，你就不要做企業(yè)家。

我們知道肯定有一天，我們的企業(yè)也可能會(huì)倒閉，會(huì)不存在，真正能夠百年企業(yè)的不多的，但是不能因?yàn)闀?huì)倒閉我們就不做，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)需要我們，我們一個(gè)企業(yè)一帶動(dòng)就是多少人就業(yè)。

疫情期間，光我們集團(tuán)就新招1萬(wàn)多員工，全部買社保的，還要帶動(dòng)上下游。你們是知道的，貴州的山地是不好做糧食的，唯有做高粱，“懶漢高粱”。我們做的都是山坡地上種高粱，我都跟朱國(guó)軍說(shuō)，你們不要去收農(nóng)田里面的高粱，其實(shí)高粱最好的就是那些邊角余料的一些山坡地，你不要去違背國(guó)家的大政方針，去搶那些糧食。其實(shí)貴州盡是這些地，實(shí)際上都是為社會(huì)在做貢獻(xiàn)。

第六句話“勇?lián)?zé)任促振興”。我們國(guó)家新的一輪政策就是鄉(xiāng)村振興，這是國(guó)家的國(guó)策。如果我們真要做11萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)基酒，我們要80萬(wàn)畝有機(jī)高粱地，所以你說(shuō)要帶動(dòng)多少農(nóng)民？

東北的高粱到現(xiàn)在就一塊二毛錢一斤，我們這里的高粱，我們收4塊多錢一斤，所以給農(nóng)民實(shí)際上是實(shí)實(shí)在在的（利益），在帶動(dòng)他們致富。

我最后講一句話，“時(shí)間是最好的朋友”。我作為做這個(gè)酒特別能夠感受到，做企業(yè)我們需要花很多時(shí)間，釀酒需要花很多時(shí)間，我們的酒要好喝還要放很長(zhǎng)時(shí)間，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)就是一個(gè)“熬”，一不小心已經(jīng)熬了27年了，我想我還爭(zhēng)取努力跟大家一起再熬27年，我就退休了。

謝謝。

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