原創(chuàng)：王萌（二手車(chē)小胖）
圖文：來(lái)自網(wǎng)絡(luò)和采訪者提供（受訪者采用化名）
最近，全國(guó)的二手車(chē)圈子似乎都有點(diǎn)茫然，各地小伙伴們紛紛表示，今年的日子比前兩年還難過(guò)，甚至有人準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行清理庫(kù)存都難，期待已久的春天短暫的剛來(lái)，卻又被“倒春寒”刺激，行情并不好！
一邊看著電動(dòng)車(chē)“漲價(jià)促銷(xiāo)”甚至開(kāi)始限制“轉(zhuǎn)讓訂單”，一邊是新車(chē)大量的減少優(yōu)惠，提車(chē)時(shí)間延長(zhǎng)，捆綁銷(xiāo)售的又開(kāi)始，但是二手車(chē)全國(guó)大部分區(qū)域并沒(méi)有跟著新車(chē)“水漲船高”，反而是連續(xù)降價(jià)，甩貨，規(guī)律不正常了！
3月18日，北京的一場(chǎng)春雪，似乎預(yù)示著今年全國(guó)的二手車(chē)，并不容易！
疫情突發(fā)，庫(kù)存砸手里甩不出去
二手車(chē)?yán)习逍傉f(shuō)今年本命年，真心是太不順了，本來(lái)過(guò)了每年農(nóng)歷二月初二算是龍?zhí)ь^以后，是二手車(chē)開(kāi)始恢復(fù)正常的時(shí)間點(diǎn)，他們做小車(chē)零售兼批發(fā)的，這時(shí)候開(kāi)始正經(jīng)業(yè)務(wù)了，一些做工程用的二手貨車(chē)也是開(kāi)春開(kāi)工。
本著薄利多銷(xiāo)的原則，均價(jià)5萬(wàn)小車(chē)，平均7天內(nèi)消化，2500元凈利潤(rùn)，降低成本，快進(jìn)快出，就是辛苦錢(qián)，可最近這疫情一折騰，家住燕郊的他進(jìn)出北京就沒(méi)戲了，外地批發(fā)的東北三省也廢了，山東、河南、內(nèi)蒙的客戶(hù)也是愛(ài)莫能助了，只能等疫情緩解再說(shuō)了！
雖然車(chē)輛庫(kù)房就在北京東邊順義郊區(qū)，但是大幾十臺(tái)車(chē)，每天也是千八百停車(chē)管理費(fèi)，還有幾個(gè)員工不上班也得開(kāi)工資，每天眼看著2000多元往里扔，降價(jià)甩貨，客戶(hù)都不交定金，因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)候車(chē)能運(yùn)到，手續(xù)可以辦完，所以很多中低端二手車(chē)批發(fā)都處在停滯狀態(tài)。
疫情影響，有些都不是價(jià)格問(wèn)題了！
客戶(hù)減少，去年高位收車(chē)的苦果來(lái)了
在某集團(tuán)負(fù)責(zé)二手車(chē)品牌零售的華姐最近非常頭疼，去年集團(tuán)要求加大力度做二手車(chē)零售，尤其是新車(chē)供應(yīng)不上的時(shí)候要求二手車(chē)必須“沖鋒”，結(jié)果就是BBA的店開(kāi)始帶頭，因?yàn)橛X(jué)得新車(chē)“高價(jià)位”頂著，所以二手車(chē)可以“高價(jià)位”持倉(cāng)，因此1年原值回購(gòu)都很普遍，還有就是超過(guò)原值回購(gòu)的也有。
一個(gè)勁兒的沖鋒，庫(kù)存補(bǔ)上來(lái)了，規(guī)模建起來(lái)了，但是賣(mài)不動(dòng)了哈，從去年11月底開(kāi)始一直到現(xiàn)在，不舍得“割肉”的車(chē)，現(xiàn)在割肉得更多！
比如BBA主流的寶馬3系、奔馳C系列，年初改款后，某些主要城市新車(chē)優(yōu)惠3-4萬(wàn)，當(dāng)時(shí)的1-2年的二手車(chē)按照新車(chē)沒(méi)有優(yōu)惠甚至加價(jià)收購(gòu)進(jìn)來(lái)的，這就意味著重置成本變化，這些高價(jià)收進(jìn)來(lái)的二手車(chē)必須跟著優(yōu)惠3-4萬(wàn)，不賠才怪。
但是這些經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)只想著猛打猛沖了，沒(méi)有想到滑鐵盧的可能，所以誰(shuí)決定虧損誰(shuí)就要承擔(dān)責(zé)任，所以有不少集團(tuán)現(xiàn)在的庫(kù)存高價(jià)位二手車(chē)都是“放著等著”，放著就意味著賬面好看，然后用現(xiàn)在每個(gè)月的利潤(rùn)去“補(bǔ)貼”虧損，亡羊補(bǔ)牢。
不過(guò)這些車(chē)，越放越虧，要是“過(guò)生日”了，這些車(chē)得賠更多，二手車(chē)隨行就市，認(rèn)賠，沉淀成本，那就快刀斬亂麻！
不過(guò)華姐說(shuō)了，人家前任經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理走的時(shí)候說(shuō)這些都是賺錢(qián)的車(chē)，實(shí)際上接手后才發(fā)現(xiàn)，賠的稀里嘩啦的，沒(méi)法交差，所以經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)目前一些管理層的二手車(chē)紙上談兵，外行管內(nèi)行的問(wèn)題，嚴(yán)重影響實(shí)際發(fā)展。
客群震蕩，高端二手車(chē)明顯賣(mài)不動(dòng)
老李可算是二手車(chē)行業(yè)的“老江湖”了，每次一有風(fēng)吹草動(dòng)，他就都會(huì)提前預(yù)判，當(dāng)別人都恐懼的時(shí)候，他會(huì)“貪婪”，當(dāng)別人都“貪婪”的時(shí)候，他就變得恐懼了！
去年11月中下旬開(kāi)始，老李就和我說(shuō)，整體消費(fèi)環(huán)境并不好，二手車(chē)中高端車(chē)一定會(huì)賣(mài)的慢了，雖然別看奔馳G、豐田埃爾法啥的都加錢(qián)，很多都是二手車(chē)同行之間互相“串貨”而已，真正的零售買(mǎi)家受影響比較大。
老李說(shuō)，疫情影響、演藝圈、直播圈、金融圈、地產(chǎn)圈、教育圈、互聯(lián)網(wǎng)圈，各種圈子的問(wèn)題逐漸暴露，而這些人其實(shí)是高端二手車(chē)的真實(shí)客戶(hù)最大群體，這些群體的“消費(fèi)萎縮”才開(kāi)始。
老李簡(jiǎn)單算了算，以前100-120萬(wàn)左右的路虎攬勝二手車(chē)，都是“玩錢(qián)”的這幫人買(mǎi)的多，現(xiàn)如今這兩年，周轉(zhuǎn)速度明顯下降，單車(chē)?yán)麧?rùn)明顯下降。
所以去年11月開(kāi)始，老李針對(duì)于奔馳G、賓利、勞斯萊斯等一些售價(jià)超過(guò)100萬(wàn)的超豪華、豪華二手車(chē)，進(jìn)行了調(diào)價(jià)甩貨，后續(xù)補(bǔ)倉(cāng)本著“不合適不要，不搶不爭(zhēng)”的原則，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整。
目前看，老李這個(gè)策略每個(gè)月車(chē)位空著虧損最多6萬(wàn)元，而滿(mǎn)車(chē)位的鄰居，每個(gè)月車(chē)位虧損還得加上車(chē)輛虧損，30萬(wàn)都不夠“補(bǔ)坑”的！
全國(guó)很多高端二手車(chē)?yán)习鍌兗娂娬{(diào)整策略，均價(jià)80萬(wàn)下調(diào)至均價(jià)40萬(wàn)，甚至更低，降維打擊并不容易！
網(wǎng)紅電動(dòng)新車(chē)“虛漲”，二手車(chē)“實(shí)降”
這幾天特斯拉新車(chē)連續(xù)漲價(jià)，甚至要求“客戶(hù)不許轉(zhuǎn)訂單”，足可見(jiàn)造車(chē)新勢(shì)力借著汽油漲價(jià)開(kāi)始“借機(jī)漲價(jià)”，畢竟總是依靠資本估值，實(shí)際不賺錢(qián)的日子還是不好過(guò)??！
一些網(wǎng)紅氣質(zhì)的國(guó)產(chǎn)車(chē)也有不少炒作的“漲價(jià)”聲音，比如坦克系列，比亞迪系列等等，很多媒體朋友都問(wèn)，是不是二手車(chē)也漲價(jià)了呢？
理論上，新車(chē)漲跌會(huì)影響3年內(nèi)的二手車(chē)漲跌，5年左右略好，8年以上只要不是骨折優(yōu)惠就還好，但是目前的現(xiàn)實(shí)并不是這樣的。
擅長(zhǎng)操作網(wǎng)紅車(chē)型的二手車(chē)商小劉說(shuō)，本來(lái)他們囤積了不少諸如“坦克300賽博版”的車(chē)，采購(gòu)價(jià)格35萬(wàn)左右，準(zhǔn)備賣(mài)42萬(wàn)“搏一搏”，畢竟去年還有人賣(mài)到48萬(wàn)的天價(jià)兒，但是最近發(fā)現(xiàn)，問(wèn)的人多，掏錢(qián)的人少，38萬(wàn)都有人猶豫，畢竟坦克500出來(lái)了，新車(chē)供應(yīng)量變化了。
關(guān)鍵是，囤貨的每天成本都有，花錢(qián)的反而不著急了！
專(zhuān)門(mén)賣(mài)電動(dòng)車(chē)的奎哥說(shuō)，別以為電動(dòng)新車(chē)漲價(jià)了，二手車(chē)就好賣(mài)了，年份近的電動(dòng)車(chē)，很多都是廠家自己”內(nèi)鬼把持“，拿出來(lái)的二手車(chē)并不便宜，性?xún)r(jià)比感覺(jué)并不好，原來(lái)很多二手車(chē)商抱著試試看的態(tài)度合作了一些，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有想的那么好！
有個(gè)別做的不錯(cuò)的二手電動(dòng)車(chē)商家，也都是要么有自己渠道批發(fā)，要么有主要客戶(hù)直接零售，不會(huì)形成大量庫(kù)存零售，即使電動(dòng)二手車(chē)?yán)麧?rùn)差價(jià)高不少，但是考慮到客戶(hù)群體和周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，并不像很多人說(shuō)的那么好！
北京最明顯，上海廣州等送牌城市還好，其他非限購(gòu)城市，南方明顯好于北方，二手電動(dòng)車(chē)，成功的只是宣傳給你看到的！
真正做二手車(chē)，快周轉(zhuǎn)才是王道，別聽(tīng)別人說(shuō)，自己得看！
二手車(chē)直播”搏一搏“，摩托變單車(chē)
看著別人做二手車(chē)直播，覺(jué)得一晚上賣(mài)出去好幾臺(tái)，感覺(jué)比以前做廣告拉關(guān)系便宜多了，所以很多二手車(chē)商家也都開(kāi)始把直播當(dāng)作必要手段進(jìn)行投入。
近期，很多商家發(fā)現(xiàn)，抖音快手對(duì)于二手車(chē)直播開(kāi)始限流，流量采購(gòu)的價(jià)格蹭蹭上漲，并且還有二手車(chē)直播的評(píng)估師資質(zhì)限制，越來(lái)越難做，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，除了早期的幾個(gè)大號(hào)，二手車(chē)直播的”紅利“正在減少，投放成本越來(lái)越高。
二手車(chē)九哥算是這圈子少見(jiàn)的大學(xué)生，從業(yè)20多年了，總是喜歡新鮮事物，這次直播和短視頻也投入不少，總的來(lái)說(shuō)，一年各種投入百八十萬(wàn)，實(shí)際賣(mài)車(chē)百八十臺(tái)，但是積累了客戶(hù)群體，也算是小有成績(jī)。
九哥坦言，以前投入到各個(gè)平臺(tái)廣告真的算不出效果，現(xiàn)在直播起碼自己都能加到微信，哪怕同行也可以，這就是所謂私域流量?jī)r(jià)值吧，不做不行，做了未必行，但是也得做。
王曉算是二手車(chē)圈的新人，原來(lái)在4S店，后來(lái)下海，覺(jué)得有資源有朋友，就大刀闊斧的開(kāi)始整，尤其是直播，買(mǎi)賬號(hào)、請(qǐng)高手、花錢(qián)，每天晚上8點(diǎn)開(kāi)始，到凌晨3點(diǎn)，不到中午不起床，雖然感覺(jué)有效果，但是每個(gè)月算算帳，還是虧的明顯。
眼看著摩托變單車(chē)了，他說(shuō)很多直播的客戶(hù)，都是沖著占便宜來(lái)的，如果算上投放和各種成本，其實(shí)有不少車(chē)都是賠錢(qián)了，場(chǎng)地、人員各種固定投入成本太大了，不知道下一步到底該怎么做！
最近直播流量不好，關(guān)鍵是疫情導(dǎo)致的交易不暢，客戶(hù)都不著急，定金都不交，著急火燎的！
總結(jié)：有時(shí)候撤退也是一種勝利
中國(guó)的二手車(chē)行業(yè)很多人經(jīng)歷了順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)代，突然遭遇到發(fā)展瓶頸都有點(diǎn)迷茫和著急，原來(lái)的“車(chē)位不能空”，車(chē)源為王的固有思維難以改變。
想突破，覺(jué)得創(chuàng)新就是找死，不突破，固守就是等死，還是沒(méi)有逼上絕路和破釜沉舟的勇氣和人才，這是個(gè)問(wèn)題。
跟蹤了幾家公司，看看近期的數(shù)據(jù)，目前的二手車(chē)市場(chǎng)甩貨瘦身的跡象明顯，各位一定要注意！
對(duì)于二手車(chē)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)一些二手車(chē)你喜歡的，尤其是冷門(mén)的一些，價(jià)格可能超乎你的砍價(jià)預(yù)期，有一些老板舍不得割肉的，您可以說(shuō)服他，目前的庫(kù)存真的處在高位。
某個(gè)熟悉公司的例子：
車(chē)位20個(gè)，均價(jià)20萬(wàn)，去年月銷(xiāo)12臺(tái)，今年至今月銷(xiāo)8臺(tái)；去年車(chē)位成本每個(gè)2萬(wàn)，今年2.5萬(wàn)；去年員工3個(gè)，今年員工5個(gè)；去年人均工資6500，今年8200元......
目前的二手車(chē)行業(yè)遇到的問(wèn)題就是各項(xiàng)成本明顯增加，周轉(zhuǎn)效率有所下降并且持續(xù)下降，單車(chē)差價(jià)毛利繼續(xù)擠壓，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)都不一定管用了，也許這個(gè)時(shí)候適當(dāng)?shù)摹笆萆怼焙汀俺吠恕辈皇橐环N短期的調(diào)整策略。
也許，我們今天大踏步的后退是為了明天大踏步的前進(jìn)，你說(shuō)對(duì)么？
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