首席觀點(diǎn)：樂華娛樂作為國內(nèi)知名經(jīng)紀(jì)公司，在藝人培訓(xùn)、藝人運(yùn)營、藝人宣傳方面有一套完整的運(yùn)作模式，這套模式對國內(nèi)藝人經(jīng)紀(jì)行業(yè)有著借鑒價(jià)值。
來源 | 三言財(cái)經(jīng)
作者 | DorAemon
3月8日，樂華娛樂向港交所正式遞交了上市申請，由中信建投（國際）融資有限公司和招商證券國際為其聯(lián)席保薦人。
樂華娛樂是圈內(nèi)知名娛樂、經(jīng)紀(jì)公司，公司業(yè)務(wù)范圍包括音樂、經(jīng)濟(jì)、影視以及綜藝等板塊。
樂華娛樂旗下?lián)碛泻芏啻蟊姸炷茉數(shù)乃嚾?、組合，例如韓庚、王一博、孟美岐、范丞丞、吳宣儀等；影視作品方面，公司投資了《致我們終將逝去的青春》、《前任攻略》、《老男孩》等電影以及《如懿傳》、《錦繡未央》等電視劇。
每當(dāng)我們通過各種渠道觀看明星藝人表演時(shí)，不禁會好奇，他們從無人知曉到人盡皆知，需要經(jīng)歷什么？甚至很多人兒時(shí)的夢想就是成為萬眾矚目的大明星，所以，娛樂公司是怎么培養(yǎng)藝人的？
帶著這個疑問，三言財(cái)經(jīng)翻看了四百多頁的樂華娛樂招股書，娛樂經(jīng)紀(jì)公司運(yùn)營模式浮出水面。
01
收入主要來自藝人管理業(yè)務(wù)
2021年收入12.9億元，擁有58名簽約藝人
阿里巴巴、字節(jié)是股東
根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以2020年藝人管理收入計(jì)算，樂華娛樂是中國最大的藝人管理公司及中國認(rèn)知度最高的娛樂品牌之一。
公司創(chuàng)始人杜華擔(dān)任執(zhí)行董事、董事長兼首席執(zhí)行官，主要負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)方向及日常運(yùn)營。
2009年，杜華創(chuàng)辦樂華娛樂，并于2014年成立樂華韓國，開啟海外擴(kuò)張。此外，招股書還提到杜華曾擔(dān)任綜藝節(jié)目《乘風(fēng)破浪的姐姐》第一季、第二季評委。
招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，樂華娛樂的收入分別約為人民幣（下同）6.314億元、9.22億元及 12.90億元，復(fù)合年增長率為43.0%；年內(nèi)凈利分別約為1.19億元、2.92億元及3.35億元，2019年至2021年的復(fù)合年增長率為67.6%。
樂華娛樂的收入來源包括：藝人管理、音樂IP制作及運(yùn)營及泛娛樂業(yè)務(wù)。2019年、2020年及2021年，樂華娛樂分別錄得收入6.31億元、9.22億元及12.90億元。其中，藝人管理為其主要收入來源，2019年、2020年及2021年分別收入5.30億元、8.08億元及11.75億元，分別占同期總收入84%、87.7%及91%。
藝人管理業(yè)務(wù)的收入分成為樂華娛樂收入成本的主要部分，2019年、2020年及2021年，樂華娛樂錄得藝人管理業(yè)務(wù)收入分成分別為2.41億元、3.19億元及人5.29億元，分別占其同期總營業(yè)成本的68.4%、74.3%及76.9%。
按其招股書，樂華娛樂旗下現(xiàn)在有58名簽約藝人，外界熟悉的男藝人有韓庚、王一博等；女藝人孟美岐、吳宣儀等。
上市之前，公司創(chuàng)辦人兼董事長杜華持股50.18%，阿里影業(yè)通過Interform Construction Supplies Limited持股14.25%，字節(jié)跳動旗下公司量子躍動通過Afflatus Limited持股4.74%，華人文化通過CMC Sports Investment Limited持股14.25%。
員工方面，截至2021年12月31日，公司有195名全職員工，其中147名位于中國，并且超過132名員工擁有學(xué)士或者以上學(xué)位。
招股書顯示，195名員工中，負(fù)責(zé)藝人運(yùn)營員工數(shù)54人；負(fù)責(zé)藝人培訓(xùn)員工數(shù)32人；負(fù)責(zé)藝人宣傳員工數(shù)27人；負(fù)責(zé)音樂及泛娛樂業(yè)務(wù)員工數(shù)32人；行政方面員工數(shù)50人。
董事薪酬方面，招股書顯示，截至2019年、2020年及2021年12月31日止，董事的薪酬總額分別為170萬元、260萬元及450萬元。
02
關(guān)聯(lián)交易：優(yōu)酷三年支付了樂華1.2億元
藝人與視頻網(wǎng)站合作形式浮出水面
招股書還顯示，截至2019年、2020年及2021年12月31日止，優(yōu)酷向樂華娛樂支付總費(fèi)用分別為1180萬元、4500萬元及6230萬元，三年共計(jì)約1.2億元。并且截至2022年及2023年12月31日兩年度，優(yōu)酷根據(jù)業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議應(yīng)支付樂華集團(tuán)的服務(wù)費(fèi)建議年度上限分別為8000萬元及9600萬元。
根據(jù)優(yōu)酷與樂華娛樂雙方簽訂的合作框架協(xié)議，樂華娛樂將安排合適的簽約藝人履行與優(yōu)酷的相關(guān)委聘。包括擔(dān)任品牌推薦官、推廣會員、出演綜藝節(jié)目、電影及劇集，以及其他商業(yè)活動等。
03
如何成為藝人：
從“海選”到訓(xùn)練生通過率不足1%
還要確保能通過三年培訓(xùn)
要想成為明星藝人，第一步是要被選為“訓(xùn)練生”。
還要要經(jīng)歷四個步驟：
首先是選拔訓(xùn)練生。
樂華娛樂表示，公司選拔訓(xùn)練生主要于國內(nèi)并且通過線上、線下多渠道進(jìn)行。截至2021年12月31日，公司已與30家藝術(shù)院校以及藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，于校內(nèi)外舉辦訓(xùn)練生選拔活動。此外，公司也接受個人在線申請并通過社交平臺推薦發(fā)掘潛在候選人。
選拔過程中，公司將候選人按照小組分配，并要求每組候選人進(jìn)行才藝展示。專業(yè)的選拔團(tuán)隊(duì)通過多輪選拔，仔細(xì)評估每位候選人的藝術(shù)才能和技藝、個性、外形、能力以及對藝人演藝事業(yè)的興趣等，并記錄候選人的演出以進(jìn)行進(jìn)一步審查和評估。
第二，簽訂訓(xùn)練生合同。
通過初步選拔的候選人將會和公司簽訂訓(xùn)練生合同。通常合同期限為三年，可根據(jù)雙方同意延長期限。公司將為訓(xùn)練生提供多領(lǐng)域培訓(xùn)，協(xié)助其演藝發(fā)展。不過，一般情況下公司不安排訓(xùn)練生參加演唱會或者其他商業(yè)活動。
開支方面，合同約定公司負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)有關(guān)的所有開支，包括課程、住房、設(shè)施以及差旅方面開支。若訓(xùn)練生成為簽約藝人后，公司支付的培訓(xùn)費(fèi)用將從該藝人產(chǎn)生的收入內(nèi)支付藝人的金額中扣除。
訓(xùn)練生成功完成訓(xùn)練生計(jì)劃后，公司可選擇與其簽訂獨(dú)家藝人管理合同。若訓(xùn)練生無正當(dāng)理由拒絕簽訂，那么公司有權(quán)根據(jù)訓(xùn)練生合同索償；此外，訓(xùn)練生若存在非法或者道德敗壞的行為，公司亦有權(quán)終止合同并要求賠償損失。同時(shí)，若訓(xùn)練生不合格或者違反規(guī)定，公司有權(quán)單方面終止訓(xùn)練合同。
第三，訓(xùn)練生計(jì)劃。
簽訂相關(guān)合同成為訓(xùn)練生后，則可加入公司的“訓(xùn)練生計(jì)劃”。而招股書顯示，參加選拔的候選人非常多，但是最終加入訓(xùn)練生計(jì)劃的候選人則寥寥無幾。樂華娛樂透露，公司訓(xùn)練生計(jì)劃在全球范圍內(nèi)共收到超過58000份申請。但是2019年、2020年以及2021年卻分別只有19名、28名以及50名候選人獲得訓(xùn)練生計(jì)劃錄取，錄取率不高于0.3%。截至最后實(shí)際可執(zhí)行日期，公司有80名具有藝術(shù)潛力的訓(xùn)練生。
被訓(xùn)練生計(jì)劃錄取后，訓(xùn)練生要進(jìn)行三年的培訓(xùn)，課程包括聲樂、舞蹈以及表演，學(xué)生們通常還要兼顧文化課等學(xué)業(yè)。公司則為參加計(jì)劃的訓(xùn)練生提供住宿、培訓(xùn)指導(dǎo)等。
訓(xùn)練生計(jì)劃培訓(xùn)體系亦分為三個階段：
基礎(chǔ)培訓(xùn)階段，該階段重點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)員演唱、舞蹈和形體；訓(xùn)練生每周進(jìn)行一次評估，只有達(dá)成基礎(chǔ)培訓(xùn)要求的訓(xùn)練生才可以進(jìn)入下一階段。
高級培訓(xùn)階段，該階段訓(xùn)練生將參加外語、音樂鑒賞課程；并且每月進(jìn)行一次評估。在高級培訓(xùn)階段，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)會在此時(shí)提出組成新藝人組合的想法。并選擇可能加入團(tuán)體的候選人，一同進(jìn)入下一階段。
出道培訓(xùn)階段，考慮加入新藝人組合的訓(xùn)練生將接受出道培訓(xùn)。在該階段除了提供高級培訓(xùn)的課程外，還包括體態(tài)訓(xùn)練、樂器、音樂創(chuàng)作及表演等項(xiàng)目。訓(xùn)練生必須掌握其將于出道時(shí)發(fā)行的音樂作品的表演，包括歌唱以及舞蹈。此外，訓(xùn)練生亦將學(xué)習(xí)如何有技巧地與公眾溝通、在公眾面前展現(xiàn)自己。通常，出道培訓(xùn)持續(xù)一年左右。
除此之外，樂華娛樂還將部分訓(xùn)練生送往韓國子公司接受進(jìn)一步培訓(xùn)或者作為藝人組合進(jìn)行訓(xùn)練，例如組合UNIQ、NEXT以及EVERGLOW。
第四，藝人出道。
最終，經(jīng)過公司對訓(xùn)練生的評估，會選出具有才華和潛力的訓(xùn)練生成為簽約藝人，公司與所有通過評估并且成功畢業(yè)的訓(xùn)練生簽訂獨(dú)家藝人管理合同。
獨(dú)家藝人管理合同通常為五年至十五年不等，并且一般情況下藝人管理合同將自動續(xù)簽一至五年不等。
根據(jù)合同，樂華娛樂擁有藝人業(yè)務(wù)活動的獨(dú)家權(quán)利，并且代表藝人處理與其演藝生涯相關(guān)的法律問題。藝人則需要完成公司分配的各項(xiàng)項(xiàng)目，包括參與商業(yè)活動、演藝服務(wù)等。并且藝人有權(quán)在合同期限內(nèi)獲得其演藝活動產(chǎn)生的部分收入。
收入分配方面，合同期內(nèi)產(chǎn)生的所有收益，經(jīng)扣除公司于培訓(xùn)及管理藝人方面產(chǎn)生的開支后，將按照固定百分比與公司分成。招股書稱，該固定百分比通常根據(jù)藝人提供的服務(wù)類型及藝人成為簽約藝人后的時(shí)長決定。
合同還包括藝德條款，藝人若作出可能對公司的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響的不當(dāng)行為，公司則有權(quán)終止合同并且索償。
招股書稱，公司會仔細(xì)考慮藝人的性格、才能和優(yōu)勢以及市場需求。一般情況下，會安排簽約藝人以藝人組合形式出道，例如UNIQ、NEXT、EVERGLOW、NAME以及TEMPEST。
藝人組合中各個成員擔(dān)當(dāng)特定角色，可以吸引更多觀眾關(guān)注。公司幫助簽約藝人或者藝人組合推出單曲、專輯，或者參與綜藝節(jié)目獲得媒體曝光率和市場影響力。
同時(shí)，樂華娛樂會根據(jù)觀眾反饋和市場需求，為簽約藝人進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，并尋找對方專攻的領(lǐng)域，如演唱、表演或者參與綜藝節(jié)目。公司也會安排藝人進(jìn)行額外專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)一步擴(kuò)大他們的影響力。
至此，便是一位普通人轉(zhuǎn)變成明星藝人的整個過程。但這并不意味著簽約藝人們就可以“高枕無憂”地坐享粉絲們的追捧，如果沒有合理的藝人管理措施，當(dāng)紅明星也會有過氣的一天。
04
藝人管理：宣傳與運(yùn)用缺一不可
招股書提供了公司藝人管理業(yè)務(wù)中各方參與者的關(guān)系及角色圖：
訓(xùn)練生成為簽約藝人后，轉(zhuǎn)入藝人運(yùn)營階段，娛樂經(jīng)紀(jì)公司為簽約藝人提供運(yùn)營、宣傳團(tuán)隊(duì)服務(wù)，安排藝人參加各種商業(yè)活動、綜藝節(jié)目、影視劇等。
在這個過程中，簽約藝人通過為公司提供演藝服務(wù)獲取收入分成，而娛樂公司則通過安排藝人參加商業(yè)活動獲取服務(wù)費(fèi)。
從樂華娛樂角度來看，在藝人管理業(yè)務(wù)中存在三個核心團(tuán)隊(duì)，藝人培訓(xùn)、藝人宣傳和藝人運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)藝人培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)完成訓(xùn)練生培養(yǎng)，使之成為簽約藝人后，就要由運(yùn)營和宣傳團(tuán)隊(duì)介入，提供專業(yè)的藝人運(yùn)營服務(wù)。
首先是藝人運(yùn)營。
在藝人運(yùn)營階段，公司會通過旗下商務(wù)經(jīng)紀(jì)以及執(zhí)行經(jīng)紀(jì)為簽約藝人和藝人組合安排商業(yè)活動以及娛樂內(nèi)容活動。
其中，商業(yè)活動包括代言、商業(yè)推廣活動以及其他商業(yè)活動。公司與國內(nèi)外多個品牌簽訂了代言協(xié)議，根據(jù)藝人的市場定位、形象、興趣以及過去及目前的代言等因素，為客戶挑選合適的簽約藝人。
同時(shí)，公司亦安排簽約藝人參加企業(yè)客戶的各種推廣活動，包括社交媒體推廣、直播電商及線下業(yè)務(wù)推廣活動等。
公司還會安排藝人為娛樂活動中提供演繹服務(wù)，例如客戶組織及制作的演唱會、節(jié)慶、典禮等。
娛樂內(nèi)容活動包括電影、劇集以及綜藝節(jié)目，管理團(tuán)隊(duì)會為公司旗下藝人搭建可參演優(yōu)質(zhì)娛樂內(nèi)容的機(jī)會。招股書顯示，2021年，公司簽訂旗下藝人出演電影的合同9份；劇集合同30份；綜藝節(jié)目合同99份。
招股書還披露了樂華娛樂會與部分媒體平臺簽訂合作協(xié)議，根據(jù)合作協(xié)議，媒體平臺可擁有管理藝人的獨(dú)家權(quán)利或者與公司按協(xié)定比例共同管理藝人。
樂華娛樂從這種合作方式中獲取收入以及與藝人分配收入的方式也有所不同。
如果媒體平臺是獨(dú)家管理模式，那么其通過運(yùn)營產(chǎn)生的所有收入將與樂華娛樂分成；之后公司根據(jù)與藝人簽訂的合同，按照來自平臺收取的部分收入分配給簽約藝人；
若媒體平臺是共同管理，那么樂華娛樂與平臺將收取其運(yùn)營該等藝人產(chǎn)生的收入，并與對方分成收入。之后，根據(jù)與藝人簽訂的管理合同，公司將從平臺獲得的收入，以及自身獲得的收入支付給平臺后的剩余收入分配給簽約藝人。
第二，藝人宣傳。
招股書表示，藝人宣傳團(tuán)是建立藝人與觀眾溝通橋梁的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。宣傳團(tuán)隊(duì)通過發(fā)布宣傳材料來幫助藝人增加曝光率，以及在社交平臺上發(fā)布與藝人有關(guān)的新聞、動態(tài)等。若簽約藝人面臨潛在不利宣傳，藝人宣傳團(tuán)隊(duì)還要及時(shí)作出反應(yīng)并制定適當(dāng)回應(yīng)。
公司在藝人宣傳環(huán)節(jié)采取多渠道宣傳策略，與電視臺、互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺、短視頻平臺、社交媒體平臺以及時(shí)尚活動多個渠道建立合作，覆蓋更廣泛的受眾和增加藝人曝光率。
例如，公司安排旗下簽約藝人在愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻以及芒果TV等互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺播放的一系列綜藝節(jié)目中參演。例如王一博參加在優(yōu)酷播出的《這！就是街舞》第三季與第四季；程瀟參演在騰訊視頻播出的綜藝節(jié)目《極限青春》等。
簽約藝人還在抖音、快手等短視頻平臺中發(fā)布短視頻以及參加指定項(xiàng)目相關(guān)的直播活動；藝人也會通過微博、小紅書等社交平臺與用戶互動，分享活動以及即將開展的項(xiàng)目信息等。
把普通人培養(yǎng)成當(dāng)紅藝人后，娛樂經(jīng)紀(jì)公司是否就可“坐著數(shù)錢”了呢？其實(shí)不然，公司方面也承擔(dān)了一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。
05
經(jīng)紀(jì)公司的風(fēng)險(xiǎn)：
高度依賴藝人聲譽(yù)
未全額繳納社保、公積金
首先，招股書顯示，樂華娛樂收入主要來自藝人管理業(yè)務(wù)。也就是說，公司與旗下藝人的關(guān)系以及藝人能否成功一定程度上決定了公司財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定。
并非所有人都具備成為藝人的潛力，尤其是達(dá)到紅遍大江南北的水平。而培養(yǎng)一名藝人需要投入大量時(shí)間成本、人力成本以及財(cái)力，但如果藝人沒有達(dá)到預(yù)期，則會影響公司收入。
此外，如果公司與旗下簽約藝人或者訓(xùn)練生關(guān)系惡化，一定程度上也會影響公司財(cái)務(wù)狀況。
第二，藝人的聲譽(yù)和公眾對公司的品牌認(rèn)知非常重要。樂華娛樂在招股書中表示，公司業(yè)務(wù)很大程度上取決于簽約藝人的聲譽(yù)。任何涉及簽約藝人的訴訟、法律或者法規(guī)的不合規(guī)事宜、個人不當(dāng)行為、傳言或者負(fù)面宣傳，即使不準(zhǔn)確或者沒有依據(jù)，仍然可能嚴(yán)重?fù)p害藝人聲譽(yù)。同時(shí)也對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響。
因此，公司會對簽約藝人以及訓(xùn)練生進(jìn)行背景調(diào)查，并對其日常行為嚴(yán)格管理，但即使如此仍然無法保證能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題或者有效應(yīng)對未來涉及簽約藝人或者訓(xùn)練生的不利宣傳。
第三，公司業(yè)務(wù)對公眾好感度高度敏感。觀眾偏好以及市場趨勢如果變動，相應(yīng)可能降低藝人的影響力，從而影響公司業(yè)務(wù)。
除此之外，娛樂經(jīng)紀(jì)公司同樣要承擔(dān)一些市場環(huán)境變動、監(jiān)管政策等多方面風(fēng)險(xiǎn)。
招股書透露公司未根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)為樂華有限公司、天津樂華以及西藏樂華的部分員工全額繳納社保及住房公積金。子公司天津樂華和西藏樂華聘請的第三方人力資源機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)相關(guān)事宜，但其并未遵守規(guī)定。
目前，公司尚未收到處罰通知，員工亦未就此事投訴。但公司已決定為子公司所有員工繳納社保及公積金。此外，公司也終止了與該第三方人力資源機(jī)構(gòu)的合作。
普通人想要成為明星藝人，說難也難，說容易也容易。
如今，時(shí)代發(fā)展已經(jīng)使得娛樂經(jīng)紀(jì)公司可以成體系化的從茫茫人海中選出一批受人喜愛的“天選之子”；再經(jīng)過科學(xué)地培養(yǎng)，針對不同人的特色，打造出符合市場需求的“藝人”。
從這個角度，“藝人”甚至可以視作是一種商品，而娛樂經(jīng)紀(jì)公司就是生產(chǎn)這種商品的流水線。隨時(shí)隨刻根據(jù)市場變化，源源不斷地推出“產(chǎn)品”。
這么看來，想當(dāng)藝人是件很容易的事情。
顯然也不是，招股書透露，近6萬名候選人，成為訓(xùn)練生的錄取率不足1%；而且即使有幸被選中，也并非所有訓(xùn)練生能夠通過數(shù)年的培訓(xùn)。
那些出現(xiàn)在各種場合的藝人，雖然經(jīng)歷重重“困難”走到今天，卻也要時(shí)刻擔(dān)心“過氣”風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)紀(jì)公司還要持續(xù)投入精力維持藝人曝光率、熱度。而且萬一藝人爆出不利事件，嚴(yán)重了可能一切投入都打了水漂。
總而言之，懷揣著“明星夢”的人一抓一大把，但真能將這條路走到底的人少之又少。了解了一家娛樂經(jīng)紀(jì)公司是如何培養(yǎng)藝人后，你還想當(dāng)明星嗎？歡迎留言。
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