“如果要推薦一款產(chǎn)品，那我肯定選食萬?！?/p>
【資料圖】
今年AWE（中國家電及消費電子博覽會）舉辦前夕，科沃斯集團董事長、添可品牌創(chuàng)始人錢東奇在接受《21CBR》采訪時表示。
今年62歲的錢東奇，創(chuàng)立科沃斯，是最早做“掃地機器人”生意的人。
五年前，他察覺到追求精致生活人群的需求，帶領一批老員工再創(chuàng)業(yè)，成立品牌“添可”，推出洗地機“芙萬”。
三年時間，芙萬在中國市場的零售量超100萬臺。水漲船高，2023胡潤全球富豪榜顯示，錢東奇家族身家為355億元。
3年25倍
2023年，添可滿5歲，總銷售額超過一百億元。
天眼查顯示，母公司科沃斯對添可為全資控股。
據(jù)財報，自2019年至2022年，添可品牌營收從2.73億元飆升至69億元，直接漲了25倍。
添可的主要收入來洗地機。芙萬系列，一年迭代兩次。
據(jù)添可CEO冷泠，添可已有500多家線下門店，同時布局多渠道電商直播。
奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022年，2000元以上的洗地機，添可銷售額最高。
錢東奇向《21CBR》記者表示，添可的成功，緣于轉(zhuǎn)型?！疤砜苫谖磥碲厔菖袛?，自己的優(yōu)勢在哪里，思考下一步的轉(zhuǎn)型?！彼f。
創(chuàng)立添可時，洗地機算得上是一個創(chuàng)新品類，洗拖一體，覆蓋了掃地機的功能。
換言之，洗地機品類覆蓋了吸塵器的目標用戶。追覓、石頭、美的乃至戴森，紛紛下場。
錢東奇稱，不擔心內(nèi)部競爭。
“不管錢裝進左口袋還是右口袋，只要裝進科沃斯的口袋里就行?！奔译姺治鰩焺⒉綁m評價。
除了洗地機，添可還推出了吸塵器和吹風機產(chǎn)品，從家庭清潔延伸至個人護理領域。
近兩年，錢東奇看好料理機產(chǎn)品，添可新增廚房家電產(chǎn)品線。
料理機食萬，于2020年底上市，支持食材準備、智能烹飪和自動清潔。
“第一個吃螃蟹的人承擔的風險，取決于他能不能看清楚這是螃蟹。”錢東奇認為，食萬身后是一個大賽道，目標是解決年輕人不愿意下廚房和吃外賣的生活痛點。
他表示，科沃斯從掃地機到洗地機再到智能廚房產(chǎn)品，都是基于人性維度看到一個大賽道。
“從人群行為劃分，掃地機器人是懶人經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，吸塵器、洗地機和食萬，是精致生活人群所需?！?/p>
10萬臺分水嶺
食萬什么時候能成為添可的新增長極？
錢東奇認為，第一階段是出貨量要達到10萬臺。
從OEM（代工業(yè)務）起家的錢東奇，相信一個規(guī)律，一個產(chǎn)品銷售規(guī)模占品牌銷售收入的50%時，就成功了。
添可就是這樣從科沃斯一眾品牌之中成長起來的。
錢東奇回憶，添可剛成立時，收入超九成來自OEM，如今已將這部分份額抹零，站住腳跟。
“在內(nèi)部，一個品牌成功，跨越50%是必須的?！卞X東奇說。
10萬臺意味著GMV 4億。錢東奇認為，食萬要完成目標，至少需要三年時間。
“添可的所有智能硬件都沒有定銷售臺數(shù)的目標，食萬的10萬是個生態(tài)?！碧砜蒀EO冷泠補充，只有用戶量起來了，生態(tài)才會起來。
錢東奇坦承，食萬仍處于虧損投入階段。
起步階段，錢東奇并不在意虧損?！白畛?，洗地機鮮有廠商關注，等到更多人跟進，普及速度就加快了?！?/p>
按照他的計劃，廚房電器業(yè)務后續(xù)要切入海外市場，增量可期。同時，團隊也在研發(fā)功能更細分的品類，如智能蒸烤炸一體機“烘萬”，切入細分市場。
“新品類的市場教育必不可少，我們不介意外界怎么看，更關心產(chǎn)品能不能被市場接受、被用戶認知?！卞X東奇表示，智能廚電產(chǎn)品解決用戶痛點，有很多想象空間。
深耕高端市場
錢東奇給添可的定位，是高端生活品牌，對標戴森。
“品牌需要挖掘消費者的潛在需求，比用戶更懂自己。”他在接受采訪時表示。
復旦大學管理學院蔣青云教授也有同樣的觀點。去年，他組織團隊調(diào)研添可品牌，寫作了《添可如何在紅海中開創(chuàng)藍海》一書。
據(jù)蔣青云解釋，添可的用戶畫像可以分為分為三大類：種子用戶（具有清潔痛點的家庭，比如養(yǎng)寵物）、主力用戶（追求美好生活的白領階層）、周邊的擴展用戶（摒棄舊生活習慣的老一輩）。
添可也有煩惱。
2022年，洗地機賽道競爭激烈，眾多玩家掀起一波價格戰(zhàn)，2000元以上的高價產(chǎn)品很難走俏。
但錢東奇認為，從滲透率角度，洗地機還有很大空間。
“洗地機是地面清潔領域的大賽道，滲透率不到10%。在產(chǎn)品體驗、用戶體驗、市場營銷等方面，添可是不是身處馬太效應里實現(xiàn)最佳收益的那一側(cè)，很關鍵。”錢東奇說。
洗衣機能做到市場滲透率100%，這給了錢東奇信心?！叭藗儾辉敢庀匆路筒辉敢鈷叩氐男睦硎且粯拥??！?/p>
錢東奇堅定，市場上有高端人群、中產(chǎn)，也有普羅大眾，添可的用戶定位是高端人群，就應該在這個位置上深耕。
“有2000元以下的產(chǎn)品跑出來了，但芙萬仍然在這個賽道中領跑?！卞X東奇說。
（文章來源：21世紀經(jīng)濟報道）
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