關(guān)于長城最近要重整渠道，有幾個點可以聊一下。
(資料圖)
首先來看看長城為什么要重整渠道。
很重要的原因是現(xiàn)在多品牌之后資源分散了，渠道擴展不起來。要知道，長城的經(jīng)銷商，其實一直是老經(jīng)銷商不斷拿品牌開店，新加入長城的經(jīng)銷商不多。
典型就是把坦克從魏牌里面分離出來，導(dǎo)致魏的后續(xù)車型就斷了。而且坦克實際上也就一款車型，整個銷量天花板就在那里。
然后就是歐拉。這個純電動車型也沒有拉起規(guī)模量，因為要開新店總需要籌備。而且定義上只給女性消費者，整個運營效率就起不來，沒有女消費者愿意去跑4S店。
而純電車和高端車的剝離，也導(dǎo)致了消費者渠道哈弗店里看到?jīng)]有純電動車、高端車，就去比亞迪了。哈弗始終就跳不出H6的圈子。
之前還準(zhǔn)備機甲龍直營，現(xiàn)在看起來也就沒有意義了。
其次還有一個原因，就是長城所秉信的品類戰(zhàn)略，失靈了。這里面主要是長城在SUV市場上不斷細(xì)分、細(xì)分，然后每一個細(xì)分出的品類并沒有建立起新的認(rèn)知，就無法延續(xù)爆款邏輯。
這次長城的調(diào)整，主要是把一些之前分出去的品牌，又整合到一起。
這次主要是哈弗品牌、長城皮卡依然保持一套班子，然后魏牌和坦克整合在一起，歐拉和沙龍合在一起。
哈弗和長城皮卡因為已經(jīng)很成熟就不再多說。而按照長城的說法是，歐拉和沙龍、魏牌和坦克就形成1套渠道、1.5套組織、2個品牌的運營模式。
魏牌和坦克合并，其實就是走回了原路，之前坦克就是從魏牌分離出來的。原本想法是魏牌做智能高端SUV，類似于領(lǐng)克品牌；而坦克則是走越野高端路線，類似于普拉多和蘭德酷路澤的細(xì)分市場。
但今年以來的問題是，魏牌在新能源轉(zhuǎn)型上沒有成功，這個智能高端沒有立起來。這就讓魏牌的銷量成績一落千丈，整個經(jīng)銷商體系難以為繼。而坦克方面，坦克300已經(jīng)過了新車期，后續(xù)車型是坦克500，但是因為價格在30萬元以上，又不是新能源，所以容量有限。
更重要的一點是，魏牌和坦克實質(zhì)意義上在很多地方就是一個展廳銷售，是同一個經(jīng)銷商運營。所以這也就形成了，魏牌和坦克是兩套班子運營，但是前端經(jīng)銷商又是一家，經(jīng)銷商需要一對二，效率就很低。
整合以后可以理解為，魏牌和坦克的經(jīng)銷商能夠賣兩個品牌的車，產(chǎn)品豐富程度起來了。然后后端的管理也只對接了一個，這樣效率更高。
同時，兩個品牌的運營其實一直很成熟，理解為兩個不同車型品牌即可。
可能比較難理解的是1.5套班子，個人的理解是，多出的0.5套班子主要是產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷層面，各自品牌管理自己的品牌輸出，而銷售在前端還是一起的。
歐拉和沙龍的整合就更簡單了。主要是因為沙龍還沒有經(jīng)銷商，主要是直營體系，所以整合起來沒有包袱。歐拉主打女性消費者，沙龍則是極客和男性用戶為主，恰好可以互補。
實際上，就沙龍目前的情況看，直營體系是沒有意義的，運營成本和銷量壓力都很大。然后歐拉的經(jīng)銷商體系也是現(xiàn)有的，這時候沙龍直接進入到歐拉體系是合理的。
歐拉和沙龍的渠道合并，也就意味著長城在純電市場有了一個相對完整和連續(xù)的布局，用兩個細(xì)分品牌、一個渠道去競爭，這樣可以把本身就有限的營銷資源進行整合。
目前人事安排上，魏牌和坦克合并以后，坦克CEO來負(fù)責(zé)兩個品牌；歐拉和沙龍合并后，沙龍CEO來負(fù)責(zé)兩個品牌，這也看得出魏建軍對這兩個品牌的認(rèn)可。
當(dāng)然，現(xiàn)在還有一個問題是，沙龍這個品牌隨著整合，是不是就要放棄之前提出的直營模式，包括to C的底層邏輯、大量的定制化設(shè)計概念？因為有經(jīng)銷商以后，沙龍就不可能完全按照蔚來的用戶運營模式推進了。這是不是意味著沙龍目前也看到了直營體系的不足，借著此次合并也就放棄直營模式，轉(zhuǎn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系了呢？
最后可以說，隨著幾個品牌的整合完畢，也能看出長城在競爭上的一些思考，比如魏牌和坦克顯然還是以PHEV車型為主導(dǎo)，主攻類似于理想這樣的市場；歐拉和沙龍合并后，更明顯是針對比亞迪、小鵬這樣的品牌，盡可能做到對標(biāo)。
對于長城來說，產(chǎn)品方面沒有什么問題，板凳厚度也沒問題，問題還是在多品牌戰(zhàn)略下人才儲備是不夠的，也使得長城不同品牌之間的營銷也有落差，看似一盤棋，實質(zhì)局面很亂?，F(xiàn)在把做得好的品牌負(fù)責(zé)人拎出來，進行全面整合，至少看上去機會就大了很多。
現(xiàn)在的問題來了，長城進行了調(diào)整，那長安和吉利，還遠(yuǎn)嗎？
文｜JackieLXX
圖｜網(wǎng)絡(luò)
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